Para saber cuánto tienes que invertir en una campaña de anuncios debes decidir el tipo de resultado en el que se enfocará, puedes irte por alguno de estos dos caminos:
Tus meta económicas (Cantidad de dinero que deseas generar) deberán ser divididas entre el beneficio promedio generado por un cliente, para el servicio o producto que deseas mercadear.
De esta manera obtendrás la cantidad de clientes reales (Conversión final) que necesitas generar.
A pesar de ser una industria millonaria, la publicidad digital es una de las actividades de marketing menos rentables para los inversionistas; su popularidad reside en lo cómodo que es.
En publicidad, la tasa de conversión es la relación entre la cantidad de personas que ve la publicidad y la cantidad de personas que terminan adquiriendo el producto o servicio que ha sido publicitado.
Este valor es entre 2.5 y 5%, es decir, de 100 personas que ven tu publicidad, alrededor de 5 personas comprarán (supongamos éste 5%, el mejor de los casos, como valor para el ejemplo).
Esto quiere decir que para poder venderle a 50 personas, tu publicidad debe ser vista por 1000 personas; en principio es una regla de tres sencilla:
X es un estimado de la cantidad de personas que tienen que ver tu publicidad para que puedas tener la cantidad de clientes.
Este estimado se obtiene usando la tasa de conversión (Relación que hay entre los que ven la publicidad y los que "pican el anzuelo") promedio según canal publicitario (Facebook, Instagram, Google, Youtube, Etc) y según el rubro en el que tu industria se encuentra.
Sin embargo es muy importante que entiendas que estos valores promedio puede que no sean reales para ti; tener una tasa de conversión promedio implica tener controlados una serie de factores, unos dependen de la agencia
...Pero la mayoría depende de ti:
Es por esta razón que las agencias de marketing no te pueden garantizar nada sobre la tasa de conversión, en efecto la mayoría se hacen los indiferentes respecto a esto y obvian que la verdadera Tasa de conversión es esa relación inicial entre los que ven la publicidad y los que compran (Llamémosla Tasa de conversión DURA).
Es entonces que en marketing, lo que llamamos tasa de conversión es otra cosa (Llamémosla Tasa de Conversión Blanda) : La relación entre los que ven la publicidad y los que hacen una solicitud (llenar formulario, llamar por tlf, comenzar el proceso de compra, etc), sin importar si compraron o no.
En otra palabras, el trabajo de Marketing te lleva el cliente a la puerta, lo que ocurra después es trabajo de ventas.
Esa cantidad de personas que interactúan con tu publicidad, que expresan su interés, que llenan formularios, que llaman, etc se llaman Leads.
Lo que en marketing se llama Tasas de Conversión es esa relación entre la cantidad de personas que ven tu publicidad (impresiones) y la cantidad de personas que Expresan su interés en tu anuncio (Leads).
Una vez que tu negocio comienza sus gestiones deberá llegar a una noción sobre tu tasa de conversión dura : Cuantos clientes que interactúan, se convierten en clientes reales. Esta cifra es tuya y solo tuya; parte de la planificación de marketing se refiere a todo lo que debes hacer para conocer y optimizar esta cifra.
Cuando obtienes tu tasa de conversión sabrás entonces cuántos leads necesitas para lograr tus objetivos económicos.
Una vez que sabes la cantidad de Leads que necesitas entramos a considerar la tasa de conversión blanda, la de los marketeros, la única que te una agencia externa te puede garantizar.
Tenemos entonces que la tasa de conversión de Marketing es la proporción entre las impresiones y los leads; esta tasa varía dependiendo de muchas cosas entre ellas, del canal (Facebook, Google, Youtube, Instagram, Etc) y de la categoría o rubro de tu negocio.
A algunos negocio les va mejor en un canal que en otro, etc.
Ahora que conocemos la cantidad de personas con las que necesitas interactuar para lograr tus metas, debemos considerar que
1 no todos los que ven un anuncio, hacen click en él (en efecto son muy pocas, y cada vez menos), a esta tasa la llamamos CTR (Click Through Rate), según qué canal, qué rubro y otros factores, podemos hacer estimaciones de el CTR que podría tener tu anuncio.
...y ya sabemos que
2 No todos los que hacen click en el anuncio terminan convirtiéndose en leads, ya sabemos que esto es la tasa de conversión o CVR (Blanda, recuerda).
A mayor CTR, mayor es el costo del anuncio en la plataformas de publicidad, pues la mayoría de estas subastan los anuncios, asignándole más costo dependiendo de cuánta probabilidad tengan de ser clickeados. A ésto se llama Pay per Click.
Ese costo subastado de lo que cuesta cada click se llama CPC (Costo por Click) y es aquí cuando podremos calcular cuánto te va a costar la publicidad.
Dime cuántos clicks quieres y te diremos cuánto deberás pagar.
Imagina que queremos 1000 leads
Imagina que hemos elegido una plataforma (por ejemplo google Ads) que nos arroja una tasa de CVR de 10% (Valor ficticio)
Es decir que nuestros 1000 leads son el 10% de la cantidad de clicks que necesitamos:
Necesitamos 10.000 clicks!
El cálculo del CPC (Costo por clic) en base a los CTR es algo que de cada plataforma / rubro / hora y es parte de un algoritmo muy complejo, sin embargo ese costo te lo da cada plataforma y puedes consultarlo en diferentes fuentes online, varían entre pocos centavos hasta varios dólares.
Tenemos plataforma con bajos costos por click pero bajas tasas de conversión, plataformas que funcionan mejor para distintos tipos de servicios, mejores y peores momentos para competir, rubros y palabras claves mas caras que otras, etc etc etc.
Nuestro trabajo de marketing de anuncios comienza determinando cuáles son las configuraciones apropiadas de tu campaña para conseguir el número de leads que te has propuesto, en términos de:
Cuando pidas a una agencia que te haga un presupuesto para hacer marketing, debes tener estos temas claros, sobre todo la cantidad de leads que necesitas (ya sea que lo obtuviste de una forma sistemática o lo estás intuyendo) ya que son éstos en base a los cuáles se hacen todos los cálculos y estimaciones.
Quizás estés en pánico, quizás estés fuera de base. No te preocupes.
En el comienzo de toda campaña, el grado de incertidumbre es muy alta. La certeza que una agencia de marketing te debe brindar, se debe basar en lo sensato de su método, en lo inteligente de sus estrategias, no en promesas de retorno de la inversión (ROI).
cuando inicias tu campaña con valores estimados, lo primero que debes hacer es aguantar un tiempo prudencial como para generar una cantidad de datos que te ayuden a determinar unos números confiables:
Esta información te ayudará a progresivamente , afinar tu campaña y obtener cada vez mejores resultados.
Tu inversión inicial es más que todo en aprendizaje.
Información que te ayudará a navegar por las aguas del marketing para emprendedores
