La franquicia: marketing de expansión

Si tienes un negocio local exitoso que expandir a nuevos mercados o eres un emprendedor en búsqueda de ideas, la franquicia es una excelente estrategia.

La franquicia: marketing de expansión

Actualizado el 02 de mayo del 2017

por Yuraima Herrera

Cuando tu innovador emprendimiento ha alcanzado un desarrollo local exitoso es hora de comenzar a pensar en una estrategia de marketing que apunte a la expansión de tu marca con permanencia en el mercado hacia otras ciudades e incluso a otros países. Una de las tendencias actuales para lograrlo es el modelo de negocio de Franquicia.

Además, también debemos considerarlo como un excelente punto de partida para aquellos nuevos emprendedores que desean invertir en negocios de diversos rubros. Esto motivado a que generalmente ofrecen mayores probabilidades de éxito por tratarse de fórmulas ya probadas, con asesoramiento y formación continua.

La franquicia es una alternativa de crecimiento para alcanzar nuevos mercados que resulta muy rentable y eficaz para las mipymes de cualquier actividad (comercialización, manufactura, distribución o servicios). Es una modalidad que cada vez genera más confianza en los emprendedores por sus posibilidades para crear negocios sostenibles basados en la globalización que, en ciertos casos, son beneficiados por los tratados de libre comercio.

Pero… ¿qué es una franquicia?

La franquicia es cuando una empresa (franquiciante o franquiciador) le otorga un permiso, limitado en el tiempo y el espacio, a un emprendedor (franquiciado o franquiciatario) para utilizar su nombre, su marca, su imagen y su identidad corporativa. Además el franquiciador transmite todas sus políticas de operatividad y da soporte permanente para edificar una “copia” de su negocio a cambio de una retribución económica convenida.

Es un modelo de expansión comercial compartida que responde a la necesidad de adaptación de las empresas a las cambiantes exigencias del mercado en un entorno de alta competitividad. En este caso el franquiciado ya no es un simple inversor, sino un emprendedor que se autoemplea y conoce todos los detalles del negocio.

Debes tener en cuenta que funciona como un sistema de reproducción en cadena de un modelo estandarizado de negocio exitoso. En función de eso se compone de una relación que debe ser respetada, la aceptación de estándares para las operaciones / servicios / productos, requiere del compromiso de adquirir conocimientos profundos sobre el negocio y existen mayores probabilidades de éxito que con un emprendimiento nuevo.

Según datos emitidos por la Organización Internacional de Franquicias (IFA) esta estrategia de negocios tiene una tasa de supervivencia de 95,3%, frente a los negocios independientes de los cuales sobreviven apenas un 5%. Aunado a su proliferación en constante crecimiento debido a que es una forma de posicionarse a escala nacional e internacional, siempre y cuando se analice correctamente la estructura y el concepto del negocio, así como la posibilidad de franquiciar.

Características de las franquicias

El sistema de franquicias opera bajo ciertas características comunes que establecen la relación entre los franquiciadores y los franquiciados:

  • Las partes firman un acuerdo de tiempo limitado para un espacio territorial específico.
  • Colaboración permanente, inclusive legal y financieramente.
  • El franquiciador otorga el derecho de llevar un negocio a cambio de una contraprestación y según sus pautas estandarizadas.
  • El franquiciado adquiere el derecho de usar el nombre comercial y la marca de productos o servicios.
  • El franquiciador debe transmitir el know-how de su negocio con el entrenamiento inicial y luego de forma permanente.
  • Su éxito depende de la relación activa y constante entre el franquiciador y el franquiciado para la transmisión del conocimiento sobre cómo hacer otro negocio igualmente exitoso.

Tipos de franquicias

Tomando en cuenta sus características, las franquicias suelen clasificarse bajo los siguientes parámetros no excluyentes entre sí:

  • Industrial: involucra la producción.
  • De distribución o de formato: atiende al cliente final.
  • Individual: el franquiciado posee y opera una sola franquicia.
  • Regional: se da el derecho de un número designado en un territorio determinado.
  • Master: permite vender a subfranquiciados, dar sublicencias de marcas registradas, recaudar honorarios o pagos, fortalecer estándares del sistema, etc.
  • Corner: que llevan a cabo su actividad dentro de otro establecimiento, como los almacenes de cadenas o tiendas por departamentos.
  • Asociativa: donde en franquiciado tiene participación económica en la empresa principal.
  • Financiera: el franquiciado no aporta trabajo sino únicamente capital.
  • Plurifranquicia o co-branding: cuando un establecimiento se comparte entre dos o más franquiciados de diferentes empresas, que se complementan o no son competencia.

Ventajas de las franquicias

Incursionar en el sistema de franquicias tiene ventajas significativas, tanto para las empresas exitosas como para los emprendedores que buscan un nuevo negocio.

Ventajas para las empresas exitosas:

  • Se difunde la imagen de la empresa.
  • Se incrementa la publicidad.
  • Se reducen los costos de expansión y hay mayor rentabilidad del crecimiento.
  • Es un proceso más rápido para crecer.
  • Crece tu cobertura del mercado y el alcance geográfico de tu marca.
  • Generas influencia en el entorno empresarial.
  • Se origina la economía de escala.
  • Se distribuyen tus productos y / o servicios en un modelo de negocio bajo tus estándares.
  • Se incrementa el número de locales / oficinas / puntos de atención de tu marca.
  • La empresa crece sin necesidad de invertir capital.
  • Recibes ingresos por las ganancias de cada franquiciado.

Ventajas para los emprendedores:

  • Se reducen los costos en comparación con empezar un negocio desde cero.
  • Requiere menor capital.
  • Mejores condiciones y más fácil acceso a financiamiento.
  • Retorno bastante rápido de la inversión.
  • Cuentas con el know-how, asesoramiento y apoyo permanente del franquiciador.
  • Adquieres el derecho de usar una marca y logotipo ya posicionados.
  • Facilidades para el aprovisionamiento.
  • Participarás de un modelo de negocio que ya probó que funciona.
  • Se reducen los riesgos y la incertidumbre, debido a la experiencia anterior.
  • Tendrás sistemas administrativos de control y evaluación.
  • El respaldo del franquiciador te otorgará prestigio.
  • Todas las innovaciones y mejoras que realice la empresa estarán al alcance de tu mano.

Desventajas de las franquicias

Si bien son muchas las ventajas que presenta este modelo de negocio, hay algunas consideraciones no tan favorables que debes tener en cuenta antes de ser un franquiciado:

  • Debes pagar derechos y royalties.
  • No eres propietario de la marca.
  • Como franquiciado no tendrás libertad de decisión sobre algunos temas.
  • Tendrás normas y directrices determinadas.
  • Tus operaciones serán supervisadas por el franquiciante.

Por otro lado el franquiciador corre el riesgo de que todo lo que hagan sus franquiciados afectará su negocio y su imagen.

Pasos para franquiciar con éxito

Antes de invertir en una franquicia, todo emprendedor debe comenzar por investigar todo lo relacionado con este sistema y hacer la selección de tu franquicia según tus inclinaciones y la factibilidad del negocio en el mercado. Es por eso que te recomendamos estos pasos iniciales:

  • Entender claramente el sistema de franquicias.
  • Evaluar el sector del mercado (potencial, competencia y estatus).
  • Conocer tu perfil como franquiciando (capacidades, puntos débiles, lo que te gusta hacer y el sector de negocios que te atrae).
  • Seleccionar tu franquicia entre todas las que existen, e investigar todo sobre ella.
  • Buscar opiniones de otros franquiciados.
  • Pedir asesoría a expertos, sobre todo lo que has investigado.

Una estrategia de mercadeo

Todas las empresas locales que hayan logrado un adecuado posicionamiento de su marca en su entorno y tengan el deseo de crecer, deben tomar en cuenta la posibilidad del sistema de franquicias como una buena opción de expansión y de mercadeo de su marca. ¿Por qué? por su eficacia y rentabilidad para cubrir nuevos mercados, ya sea en la manufactura de bienes de consumo, actividades de comercialización o distribución de productos o la prestación de servicios.

Si comparamos la franquicia con modelos de crecimiento basados en sucursales propias podemos observar que resulta más conveniente para las empresas la expansión a través del primer esquema. Básicamente los costos para abrir varias sucursales son mayores, tendrá que prestar mayor atención a la operatividad de cada local, crece su nómina y deberá asumir todos los gastos de publicidad y servicios.

En cambio, con el modelo de franquicia existe un emprendedor, tan interesado como él en que el negocio sea exitoso, que asume como parte de su inversión los costos necesarios para la apertura del nuevo local / sede / oficina. Por otro lado, ese emprendedor, obtiene beneficios al abrir un negocio propio con asesoría, menores riesgos y menor inversión, con un retorno rápido.

Definitivamente la franquicia es una estrategia de expansión y de negocios muy rentable, que facilita el posicionamiento de una marca en varias localidades generando una fortaleza basada en su adaptación a los mercados actuales, que requieren empresas más competitivas y con la oportunidad de lograr impacto mayor a través de la expansión compartida. Es por esto que se encuentra en constante crecimiento y popularización y ha demostrado su eficacia en múltiples casos.

Algunas franquicias exitosas

Subway

Fundada en Connecticut en 1965, esta cadena de sandwiches comenzó a franquiciar en 1974 y hoy tiene más de 25.000 establecimientos a escala mundial.

McDonald’s

La cadena de comida rápida más conocida fue fundada en 1955, empezó a franquiciar ese mismo año y hoy está en casi todos los países del mundo.

KFC Corp.

Es la mayor cadena de restaurantes especializados en pollo con presencia en 82 países en la actualidad. Fue fundada en 1930 y comenzó a franquiciar en 1952.

Dunkin’ Donuts

Nacida en Massachussets en 1950, comenzó a franquiciar en 1955 para contar hoy con más de 6.000 locales en diferentes países y su fundador, Bill Rosenberg, es miembro de la International Franchise Association (IFA) desde 1960.

Marriot International, Inc.

Fundada en Washington, D.C., es una de las cadenas hoteleras más grandes y conocidas en el mundo, que cuenta con más de 6.000 hoteles en 122 países y territorios.

Sin olvidar las latinoamericanas:

  • Cosechas: jugos naturales. Costa Rica.
  • Totto: bolsos, morrales, etc. Colombia.
  • Ángeles y diablitos: raspados (granizados), verduras y frutas aderezadas. México.
  • Malteadas La Original: merengadas o malteadas. Venezuela - Panamá.
  • Kumis: heladería. Argentina.
  • Mario Hernández: artículos de cuero. Colombia.
  • Disensa: materiales de construcción. Ecuador.
  • Limport: servicios de limpieza. Paraguay.
  • Gokela: comida saludable. Colombia.
  • Espacio aroma: aromatización de locales. Uruguay.
  • Pollo Campero: pollo frito. Guatemala.
  • Café Martínez: cafetería. Argentina.
  • Only for men: barbería. Venezuela.
  • Spoleto: restaurante italiano. Brasil.
  • Juan Valdéz: cafetería. Colombia.
  • Churromanía: churros. Venezuela.
  • Havanna: cafetería y alfajores. Argentina.
  • Beer: cervecería. Colombia.
  • Plumrouse express: hot-dogs (perros calientes). Venezuela.
  • y muchas otras…

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