Crea una oferta comercial de calidad y valor

De como presentes lo que ofreces dependerá en gran medida que cause interés.

Crea una oferta comercial de calidad y valor

Actualizado el 11 de mayo del 2017

Muchos emprendedores tienen dudas sobre la forma en la que deben ofrecer sus servicios o productos, debido a que se están aventurando por primera vez en el mundo del marketing; sin embargo son muy pocos los que comprenden que el contenido es lo más importante, subestimándolo y escatimando recursos en ello.

Nuestro quehacer diario nos presenta constantemente el reto de trabajar con clientes que nos entregan contenido insuficiente, mal organizado, escueto, copiado de otros sitios, etc. Cuando les confrontamos con respecto a la calidad del mismo, suelen incomodarse pues el emprendedor inocente piensa que de alguna forma misteriosa, el contenido es una especie de subproducto automático del diseño, que es producido sin esfuerzo y cuya importancia es poca, comparado con otros aspectos más concretos del emprendimiento.

La mayoría de los clientes piensan en el diseño antes de pensar en el contenido y por eso nos solicitan la creación de piezas publicitarias como páginas web y brochures sin haber trabajado lo suficiente en la redacción de su oferta comercial.

La falta de preparación lleva a la mayoría de los emprendedores que atendemos a producir una oferta comercial pobre y mediocre, que no vende; ésto es una increible oportunidad como ventaja competitiva reservada solo para aquellos valientes que tengan la preparación mental y emotiva para adentrarse en el mundo de la adecuada generación de contenido comercial.

¿Por qué emotiva?

Porque resulta que la educación latinoamericana no está hecha para formar creadores / emprendedores / líderes / productores, sino empleados / técnicos; nuestra educación no está hecha para líderes que generan información sino para seguidores que cumplen instrucciones... Cuando el emprendedor se da cuenta de que todo lo que le enseñaron en la escuela es insuficiente para iniciar su propio emprendimiento, se golpea con la gran pared que es su falta de preparación, tema que resulta complicado, engorroso y muy incómodo.

Recomendaciones iniciales

Tu oferta comercial será el verdadero vínculo entre tu emprendimiento y el de tus clientes. Crear por primera vez tu oferta comercial puede ser bastante difícil, pues es éste el verdadero core de tu negocio y es posible que tu falta de experiencia comercial se interponga entre tú y tus metas; pero no te preocupes que estamos aquí para ayudar:

1.- Crea contenido orientado al mercado

¿Para quiénes escribes?, ¿qué están buscando?, ¿se adapta tu oferta a lo que tus clientes están esperando?; muchos pretenden que sus servicios o productos sean una panacea y, por lo general, todos describen su oferta comercial como si el mundo entero fuera a interesarse por ella; esto no es así.

Para proder producir una oferta de valor es importante segmentar tu mercado y responder estas preguntas:

  • ¿Qué quieren que un proveedor como tú les resuelva?
  • ¿Qué esperan de tus métodos y servicios?
  • ¿Qué tipo de política de atención al cliente les sirve mejor?
  • ¿Qué tipo de lenguaje están buscando?
  • ¿Qué profunidad de información están esperando obtener?

2.- Estudia la competencia, no la copies

Estudiar a la competencia va orientado a conocer a qué nicho pertenece tu emprendimiento y cuáles son los emprendimientos que están marcando pauta... ¿Por qué? porque es importante conocer esa pauta: el status quo de la calidad, características, condiciones y precios de los servicios / productos que tu quieres comercializar. Debes conocer el estándar creado por tus competidores más fuertes para usarlo de inspiración y posicionarte con respecto a ello, éste estudio de la competencia debe responder preguntas como:

  • ¿Cuál es el alcance del servicio?
  • ¿Cuáles son las ventajas competitivas del servicio?
  • ¿Cuál es el valor agregado del servicio para el mercado?
  • ¿Qué tipo de condiciones vienen adjuntas a ese servicio?
  • ¿Cuál es el nivel de profundidad aceptado para la descripción del servicio?
  • ¿Qué tipo de documentación adicional debe existir?
  • ¿Qué tipo y calidad de soporte multimedia usar?

3.- Piensa en servicios que aporten valor a tus clientes

Conoce qué están buscando tus clientes y cómo lo que tu ofreces encaja dentro de su sistema de valores. Sí, es importantísimo conocer a tus clientes e ir más allá de lo obvio y es por eso que planteamos la posibilidad de realizar un estudio de mercado que te permita conocer más a fondo lo que el promedio de tus clientes valora como importante en tu rubro.

4.- Un servicio no es solo el Qué, sino el Cómo

Cuando pienses en describir un servicio piensa, no solo en el conjunto de acciones y entregables que éste conlleva, sino también en la forma en la que se llevan a cabo las acciones, la forma en la que el cliente es informado, en el formato de la información que les es entregada (diseño, redacción, cantidad de información a entregar, presencia o ausencia de manuales de uso, etc.).

5.- No escatimes en la calidad del contenido

Con la excusa de que "nadie lee", la mayoría de nuestros clientes escatiman en la redacción de sus servicios o productos, una gran parte de ellos, termina presentando contenidos que hubiera sido preferible nunca enseñarlos pues están redactados de forma pobre y mediocre, realizados ¡con la misma pasión con la que se diligencia un documento fiscal!, obteniendo como resultado descripciones pobres, que nadie termina leyendo, para explicar productos o servicios que puede que suenen muy atractivos en el título, pero que se caen en la descripción y no generan un nexo intelectual entre el cliente y la oferta comercial, cosa que termina siendo más perjuicio que beneficio.

Si no estás suficientemente preparado para redactar tu oferta comercial adecuadamente, contrata los servicios de redacción de contenidos de una agencia que se dedique a ello. No, NO escatimes en la calidad de tu contenido.

Este trabajo es un maratón, no una carrera de velocidad.

Encuentra una rutina en la que más o menos todos los días puedas dedicarle un poco de tiempo y energías a la construcción del contenido de tu oferta comercial, busca la forma de hacerlo de manera continua, no en arranques desesperados y apurados.

Aunque es la mejor de las excusas, el apuro es la peor de las razones.

6.- Taxonomía, el villano más temido en la escuela

Decimos el más temido porque casi nadie que conocemos lo sabe hacer bien: la taxonomía es el arte y la ciencia de organizar las cosas de una forma lógica, práctica y versátil. Cuando prestas más de un puñado de servicios, es importante aprender a organizarlos y categorizarlos para que tu target se sienta cómodo conociéndo tu estructura de servicios y pueda comprender tu alcance rápidamente.

La taxonomía comercial es particular pues no es solo la lógica lo que prela sino el interés comercial. Debes categorizar tus servicios de forma en que puedas colocar en posiciones privilegiadas los servicios más importantes.

Deberás entonces ingeniar categorías que te permitan agrupar tus servicios de una manera lógica pero estratégica. No siempre las categorías terminan siendo lo que crees en un inicio, pues la agrupación depende más del mercado que de tus servicios. Aprende y comprende lo que buscan tus clientes y procura hacer que el camino entre ellos y tus servicios sea lo más agradable, lógico y sencillo posible.

7.- Testimoniales y Casos de éxito

¿Sabías que está ampliamente comprobado que las personas se convencen de adquirir algo por la opinión de otros y/o al mirarlo en “funcionamiento”? Pues sí, es una técnica de mercadeo utilizada hace decenas de años por todos los estrategas de la comercialización y !tú la puedes implementar!

Por ejemplo, en tu página web, puedes crear un espacio para colocar tus casos de éxito con testimonios de tus clientes y muestras de la aplicación de tu servicio o producto en la vida real; luego puedes enlazar cada uno de tus servicios con cada uno de los casos de éxito que correspondan.

Sin embargo ésta no es una tarea que se hace en un día, obtener testimoniales de tus clientes es algo que se logra con mucha insistencia, tacto e inteligencia.

Describiendo tu oferta comercial como un pro

1.- Resumen

Siempre prepara un resumen con los puntos más fuertes de tu servicio o producto; en los listados, tanto título como resúmen serán los encargados de atraer o causar rechazo del visitante. Los resúmenes ayudan al lector a entender de qué va el texto a continuación; también sirve para que los diseñadores puedan diagramar mejor su información.

2.- Descripción general

Explica de forma suficiente pero concisa de qué se trata tu servicio o tu producto, es decir, debes responder ¿qué es?, ¿para qué sirve? y ¿por qué alguien estará interesado en eso? Pero recuerda hacerlo brevemente, porque debes cumplir tu objetivo sin perder la atención del lector y, como siempre insistimos, es MUY importante cómo lo dices.

3.- Particularidades o fortalezas de TU forma de prestar ese servicio o de TU producto

¡Este aspecto es fundamental!, ya que justamente lo que persuadirá al público para hacer negocios contigo es que seas MEJOR que los demás y que por ello les resultes más atractivo. A esto le llamamos ventaja competitiva, que no es más que las características positivas que te diferencian de tus competidores y te hacen resaltar sobre ellos.

5.- Condiciones especiales de cada servicio o producto

Posiblemente tienes ciertas condiciones para la entrega, restricciones, cosas que no están incluídas y consideras que debes cobrarlas aparte, o hasta quizás especificaciones puntuales. Todo, absolutamente todo, lo que consideres que pudiera ser explicado para aclarar más detalles sobre lo que ofreces. Porque aunque pienses que puede resultar obvio, alguna otra persona lo dudará y aunque creas que se trata de algo muy específico, seguramente a un posible cliente se le ocurrirá preguntar.

6.- Imágenes y videos

Sí, ya sabemos que parece algo que ni deberíamos mencionar, pero como hemos dicho que hay que decir hasta lo obvio decidimos incluirlo: imágenes y videos que muestren tus productos o servicios.

Recuerda que toda pieza de mercadeo es una oportunidad para crear la impresión correcta: ¡no lo desaproveches! La correcta elección de las imágenes y/o videos que acompañarán tu oferta comercial es primordial para lograr transmitir la información que se desea de la forma más efectiva posible.

En el caso de servicios abstractos o no tangibles busca alguna imagen que te ayude a transmitir el mensaje, no debe ser una imagen literal que exprese exactamente la acción o el concepto ofrecido; prefiere una imagen de alta calidad, llamativa y que en conjunto haga que cada página de servicio o producto sea lo suficientemente amena como para ser leída.

Muchos emprendedores creen equivocadamente que la responsabilidad de producir o adquirir los recursos audiovisuales es del diseñador y que dichas actividades están, por supuesto incluidas dentro del servicio de diseño, pero esto no es obligatoriamente así; las imágenes son parte del contenido y el contenido es TÚ responsabilidad y, en el caso ideal, responsabilidad del equipo de redacción creativa, pero no del diseñador.

Por favor evita estas prácticas

  • Evita poner todos tus servicios en forma de listado simple, como el menú de un restaurante. Cada servicio merece una sección aparte; esto no solo te ayudará a tener una mejor comunicación si no que potenciará tu posicionamiento en Google.
  • Evita copiar y pegar literalmente servicios de la competencia; no solo estarás ofreciendo servicios que no conoces y que no son tuyos, sino que Google penalizará tu página web por ello.
  • Evita utilizar imágenes de mala calidad o tamaño inferior a los recomendados por el diseñador.
  • Evita todo error de tipeo, ortográfico o de redacción, los cuales resultan muy molestos para aquellos clientes que valoran los detalles y las formas correctas de comunicación.

Conclusión

La preparación apropiada de cada uno de tus servicios te permitirá organizar tu oferta comercial de una manera fácil de entender y mucho más efectiva a la hora de pasar presupuestos.

En gran medida el éxito de tus piezas publicitarias, desde tu web site hasta un brochure, dependerá de cuán atractiva sea tu oferta comercial.

Esta labor requiere bastante concentración y dedicación, la tentación de copiar y pegar es mucha, sin embargo recomendamos usar todas tus fuentes a modo de referencia y trabajar la redacción desde tu propia inspiración. En caso de que sientas que no puedes lograrlo, opta por pagar a un profesional, como Movidagrafica, que te apoye en la redacción de tus servicios y/o productos.

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